지난 글에서는 '트렌드'에 대해서 알아보았습니다. 아무리 좋은 제품과 비즈니스 모델을 가지고 있어도 세상의 흐름에 역행 한다면 사업에 실패할 수 있고, 또 그 흐름 속에서 타이밍도 굉장히 중요한 요소라고 말씀드렸습니다. 제품이나 아이디어가 나오는 타이밍이 너무 빠르거나 늦어도 사업에 실패할 가능성이 높아지기 때문입니다. 이번 글에서는 스타트업 투자할 때 꼭 확인해야 할 9가지 중 다섯 번째인 '경쟁력'에 대해서 이야기 해드리고자 합니다. 

스타트업은 창업 후 여러가지 계획을 가지고 사업계획을 수립합니다. 기업의 사업계획서를 보면 무척 화려하다는 생각이 듭니다. 많은 기술, 다양한 영업전략과 사업 실행방법 등에 대해 작성한 사업계획서를 보면 이 사업이 정말 성공할 것 같다는 생각이 들기도 하지만, 막상 창업자를 만나 대화를 하다보면 많은 의구심을 갖게 되는 경우도 있습니다. 투자는 결국 겉으로 화려하거나 잘 꾸며진 문서의 내용이 아니라, 사업의 실체를 확인하고 그 실체의 가능성을 보며 결정해야 합니다. 투자는 회사가 사업을 성공시킬 수 있을 지에 대한 확신이 들 때 이루어지지 때문에 이 회사가 어떤 경쟁력을 가지고 있는 지에 대해 생각해보는 것이 중요합니다.
투자 제안을 받으면 가장 먼저 사업계획서를 보게 됩니다. 사업계획서를 보면 기업이 주시하는 시장과, 그곳에서 어떤 솔루션을 가지고 사업을 진행할 지에 대해 알 수 있습니다. 그러나 시장의 아이템을 우리 회사만 주목하고 있는 것은 아닙니다. 세상에는 많은 창업자들과 경쟁자들이 있습니다. 만약 창업자가 목표하고 있는 시장의 문제를 자신만 알고 있다면 다른 사람들이 간과하고 있던 시장을 발견한 것일 수도 있지만, 다른 사람들이 크게 관심을 갖지 않은 시장일 가능성도 있습니다. 만약 주목 받지 않았던 시장이었더라도 사업을 하다 보면, 혹은 그 시장이 의미 있는 시장으로 변하게 되면 많은 사업자들이 그 시장을 주목하게 될 것입니다. 한정된 시장을 목표로 하는 사람들이 많아지면 당연히 경쟁이 생기고, 어떤 경우에는 스타트업이 하는 사업에 대기업이 들어오게 되는 경우도 있습니다. 결국 창업자는 치열한 경쟁에서 이겨야만 하는 상황에 직면하게 됩니다. 이때 회사가 가지고 있는 경쟁력이 무엇인 지를 파악하는 것이 중요합니다. 

기업의 경쟁력을 파악하기 위해서 필요한 몇 가지 질문이 있습니다.
첫 번째는 경쟁에서 이길 수 있는 '핵심 역량(Core Competence)'을 물어보는 것입니다.
이렇게 질문 했을 때 대부분의 창업자들은 잘 답변 하지 못합니다. 사업을 계획하고 진행하는 것에 대해서만 생각했기 때문에 우리 회사가 가진 핵심 역량이 무엇인지에 대해 생각해볼 겨를이 없었기 때문입니다. 만약 창업자가 이 글을 읽고 있다면 우리 회사의 핵심 역량이 무엇인지 생각해 볼 필요가 있습니다. '핵심역량'이란 우리 회사가 다른 회사와의 경쟁에서 이길 수밖에 없는 기업만의 고유한 역량을 말합니다. '역량'의 종류는 다양합니다.
어떤 기업은 '기술력'이 핵심역량 일 수 있습니다. 다른 기업이 따라올 수 없는 독보적인 기술력을 가지고 있거나, 기술을 보호하기 위한 특허권 등을 가지고 있는 경우입니다.
어떤 기업은 '영업력'이 핵심 역량일 수 있습니다. 목표로 하는 시장에 많은 인적 네크워트를 가지고 있어 빠르게 시장으로 진입할 수 있는 영업력을 가지고 있는 것이지요. 기술력을 핵심 역량으로 가지고 있는 기업은 영업력이 부족한 경우가 많습니다. 반면 영업력을 핵심 역량으로 가지고 있는 기업은 기술력이 부족한 경우가 많지요. 대체적으로 사업에서는 기술력보다 영업력이 더 유리한 것처럼 느껴집니다. 영업력이 있으면 매출을 낼 수 있고, 뛰어난 기술력이 있어도 영업을 잘하지 못해 실패한 기업을 자주 봤기 때문입니다. 그러나 기술력을 가진 기업이 꼭 실패하는 것은 아닙니다. 아주 우월한 기술력을 가지고 있다면 저절로 영업이 되는 경우도 있기 때문입니다.
어떤 기업은 '강력한 팀워크'를 핵심 경쟁력으로 내세우는 경우도 있습니다. 빠른 실행력으로 프로덕트를 만들어 내고, 시장을 통해 검증하고, 성과가 나지 않는 것은 버리고 다시 새로운 것을 도전하는 과정에서 팀이 경험한 경험치가 회사의 경쟁력이 되는 것입니다.
어떤 기업은 '고객'이 핵심 역량일 수 있습니다. 고객을 확보하고 있다는 것은 비즈니스를 할 준비가 완료된 것과 마찬가지라고 볼 수 있습니다. 고객이 좀 더 편리하고 쉽게 이용할 수 있는 웹사이트 등을 만드는 등 '고객과의 비즈니스'를 이루어내면 기업은 짧은 기간 안에 몇백 억의 매출을 올리며 빠르게 성공할 수 있게 됩니다.
이처럼 핵심 역량은 기업이 다른 경쟁사와 비교해 고유하게 가지고 있는 역량을 의미합니다. 투자하려는 기업에 핵심역량이 무엇인 지 질문했을 때 기업이 빠르게 답변하지 못한다면 그 기업은 핵심 역량이 없다고 볼 수 있습니다.

두 번째는 사업을 추진하는 전략에 대해 질문해 보는 것입니다.
아무리 뛰어난 기술력이나 영업력을 가지고 있더라도 대부분의 스타트업은 자본과 인력이 부족한 것이 현실입니다. 그렇기 때문에 적은 자본과 인력으로 사업을 추진해 빠르게 성과를 낼 수 있는 사업 전략이 매우 중요합니다. '다윗과 골리앗의 싸움' 이야기를 알고 계십니까? 평범한 양치기였던 다윗이 거대한 장수 골리앗을 돌팔매질로 무너뜨린 이야기입니다. 골리앗은 자신이 남들보다 덩치도 크고 싸움도 잘했기 때문에 두려울 것이 없었습니다. 다윗은 자신이 골리앗에 비해 힘도 약하고 싸움 경험도 없다는 걸 알고 있었지요. 그래서 다윗은 골리앗과 직접 싸우지 않고 멀리 떨어져 자신이 잘하는 돌팔매질로 승부를 걸어 싸움에서 이깁니다. 바로 이런 것이 전략입니다. 이처럼 자본과 인력이 부족한 스타트업은 치밀한 전략을 통해 승부를 보는 것이 중요합니다.
스타트업은 자본이 부족합니다. 어떤 창업가는 자본이 부족하면 투자를 받으면 된다고 생각하는 경우가 있습니다. 그러나 투자자는 아무 기업에 투자하지 않습니다. 사업적 성과가 있는 곳에 투자하려고 하는 것이 당연합니다. 기업이 중요하게 생각해야 할 것은 투자를 받기 전 자본이 부족한 상태였더라도 성과를 만들어 낼 수 있어야 한다는 것입니다. 그렇다면 어떻게 성과를 낼 수 있을까요? 바로 발품을 파는 것입니다. 온라인 마케팅에 자금이 들어가서 할 수 없다면, 오프라인에서 고객을 발굴하는 방법을 생각해내면 됩니다.
지금은 누구나 아는 배달 앱인 '배달의 민족'도 처음 사업을 시작 할 때에는 새벽에 바닥에 떨어진 전단지를 주워 플랫폼에 입력했다는 이야기가 있습니다. 자본과 인력이 적은 스타트업은 투자를 받기 위해 무조건 성과를 만들어내야 하지만 그 성과가 꼭 돈을 투자해서 만들어낸 성과가 아닐 수도 있습니다. 중요한 것은 다른 사람들이 하지 않는 방식으로, 기민하고 차별화된 방법으로 사업 시장에 진입해 시장을 키울 수 있는 사업 전략이 필요하다는 것입니다.
이러한 사업 전략은 깊은 생각과 빠른 실행, 다양한 경험을 통해 검증될 수 있습니다.

세 번째는 확장성에 대해 질문하는 것입니다.
사업 전략을 구사해 시장에 빠르게 진입했다면 다음으로는 이 사업을 어떻게 확장시킬 수 있을 지를 생각해야 합니다. 사업을 처음 시작할 때 확장성을 고려하지 않고 안일하게 고객을 모을 생각만 한다면 사업은 힘들어지고 경쟁자에 의해 금방 무너지게 될 것입니다. 창업자는 아이템을 통해 시장에 빠르게 진입한 후 계속 시장의 사업 기회를 탐색하고, 다른 영역으로 어떻게 확장해 나갈 지를 검증하며 사업을 해나가야 합니다. 즉, 창업자는 사업 전략과 확장성을 고려하여 사업을 추진해야 합니다. 또한 투자자는 창업자가 어떤 전략을 가지고 사업을 진행하고 있는 지 확인해야 합니다. 투자자는 창업자에게 준비한 제품을 통해 생각한 만큼의 성과를 냈다면 더 큰 기업으로 성장하기 위해 어떤 방법이 필요한 지, 무엇을 할 수 있는 지에 대해 질문할 수 있어야 합니다. 만약 창업자가 질문에 대해 추상적인 답변만 내놓는다면 확장성에 대한 생각이 명확하지 않거나 생각을 안했다고 볼 수 있습니다.

투자자가 창업자를 만나 사업 계획서를 읽어보고 질의응답을 진행해도 그 당시에 모든 것을 알 수는 없습니다. 구체적인 것은 사업이 진행되어야 알 수 있습니다. 하지만 설명드린 세 가지 질문들을 통해 이 회사가 가지고 있는 핵심 역량이 무엇인지, 핵심 역량을 통해 1·2년 후 회사가 성장해 나갈 수 있을 지에 대해 신뢰를 갖게 될 수 있을 것입니다. 그리고 그 때 투자를 결정할 수 있을 것입니다.
창업자는 우리 회사가 가진 핵심 역량과 시장에 진입하기 위한 사업 전략, 확장 전략을 잘 준비해 투자자에게 설명할 수 있어야 합니다. 그리고 투자자는 핵심역량, 사업전략, 확장성 이 3가지 지표를 바탕으로 투자를 해야 합니다.
비즈니스는 전쟁입니다. 특히 플랫폼의 경우 1위가 모든 시장을 먹는 승자 독식의 세계입니다. 이처럼 굉장히 어렵고 힘든 경쟁에서 이기기 위해서는 독보적인 경쟁력을 가지고 있어야 합니다.
다음 지면에서는 '창업자'에 대해 설명 드리겠습니다.