고객을 확보하고, 고객이 구매한 제품과 서비스를 전달하고, 제품을 고객에게 제공하기 위해서 회사에서 해야 하는 일들이 있습니다. 자원과 인력을 투입해 제품을 만들어내고 서비스를 제공하는 과정에서 회사는 자금이 들어가기도 하고 수익이 창출되기도 합니다. 이러한 일련의 과정을 수행하는 것을 '비즈니스 모델'이라고 합니다. 비즈니스 모델이 만들어질 때 기업은 돈을 벌고 비용을 지출할 수 있게 됩니다.
'비즈니스 모델'이라는 개념 없이 사업을 개인의 능력으로만 운영하게 된다면 제품이 많이 팔리고 거래가 활발해지기 시작할 때부터 일이 꼬이기 시작합니다. 창업자가 어떤 일을 하고 있고, 앞으로 사업이 어떻게 전개 될 지를 한눈에 파악할 수 있는 것이 바로 '비즈니스모델 캔버스'입니다. 비즈니스모델 캔버스는 이름처럼 화가들이 그림을 그릴 때 물감을 찍어 쓰는 것 같은 캔버스의 모양을 갖추고 있습니다.

먼저 '비즈니스모델 캔버스'의 가운데에는 Value Proposition(가치 제안)이 있습니다. 기업은 기업이 가지고 있는 제품과 서비스의 가치를 정의할 수 있어야 합니다. 가치는 창업자가 생각 했을 때 '좋다'는 느낌으로 판단하는 것이 아니라 고객의 입장에서 '고객이 우리 제품을 구매 했을 때 어떤 가치를 얻을 수 있을 것인가?'라는 관점에서 생각해야 합니다. 비즈니스는 항상 나의 관점이 아니라 고객의 관점을 봐야 합니다. 그럼 투자자는 스타트업이 투자 유치를 제안할 때 이 기업이 가지고 있는 가치가 무엇인지, 이 기업이 제공하고자 하는 가치가 어떤 것인지 확인할 수 있을 것입니다.

두 번째는 Customer Segment(고객 세그먼트)입니다. 대부분의 초기 스타트업이 많이 하는 실수는 고객의 범위를 대한민국 전체를 대상으로 한다는 것입니다. 이것은 대기업들도 하기 힘듭니다. 스타트업은 돈과 인력이 부족하기 때문에 사업 초기에는 특정 세그먼트, 즉 특정 고객에 집중할 필요가 있습니다. '고객 세그먼트'에서는 스타트업이 어떤 고객을 타겟으로 하고 있는 지를 확인할 수 있습니다. 고객의 숫자가 적고 아주 세밀하게 타겟팅 되어 있다면 사업에 성공할 가능성이 더 높다고 볼 수 있습니다. 하지만 시장이 크고 고객수가 많고 세그먼트가 크다면 그 사업은 실패할 가능성이 높습니다. 돈과 인력이 부족한 스타트업이 시장에 목표한 만큼 집중하기가 힘들기 때문입니다. 스타트업들은 아주 작은 시장과 적은 고객을 타겟으로 해 그 시장을 먼저 선점 한 후 인접 시장으로 확장해 나갈 수 있어야 합니다.

밸류 프로포지션과 고객 세그먼트가 정의되었다면 다음으로는 Customer Relationships(고객 관계) 즉 고객과 어떻게 관계를 맺을 것 인지에 대해 생각해야 합니다. 고객을 어떻게 발굴할 것인지, 고객을 확보한 뒤 어떻게 관계를 유지할 것인지, 온라인을 통해 할 것인지, 오프라인에 영업 사원을 두고 진행할 것인지, 새로운 제품의 정보는 어떻게 전달할 것인지 등의 내용이 고객 관계 영역에 있어야 합니다.

네 번째는 Channels(채널)입니다. 고객이 구매한 제품과 서비스를 어떻게 전달할 것 인가에 대한 개념입니다. 디지털 프로덕트라면 온라인에서 다운로드를 받거나 사이트를 통해 바로 이용할 수 있을 것입니다. 이때 채널은 어플리케이션이나 웹사이트가 될 것입니다. 만약 고객이 구매한 제품을 배송해야 한다면 택배나 제3자 물류를 이용해야 할 수도 있습니다. 즉 채널은 '우리 회사의 가치 제안을 고객에게 전달하는 방법'을 정의하는 것이라고 볼 수 있습니다.

가치 제안의 왼쪽에는 기업이 고객에게 서비스를 제공하기 위해서 어떤 활동을 할 것 인가에 대해 적는 부분이 있습니다. 이것을 Key Activities(핵심 활동)라고 합니다. 기업은 고객을 발굴하기 위한 마케팅 활동, 고객에게 제품과 서비스를 제공하기 위한 생산·배송의 일들을 해야 합니다. 핵심 활동을 하기 위해서는 리소스들이 확보되어야 합니다. 이것을 Key Resources(핵심 자원)라고 합니다. 인력, 자원 등이 여기에 해당됩니다.

마지막으로는 Key Partners(핵심 파트너십)입니다. 기업은 기업 내부의 핵심 자원 뿐만 아니라 외부의 자원과 파트너를 활용할 수도 있습니다. 특히 요즘은 온라인 네트워크를 통해 많은 것들이 연결되어 있기 때문에 외부의 자원들을 많이 활용할 수 있습니다. 또한 AI 기술의 활용으로 인해 적은 인력으로 많은 일을 할 수 있는 시대가 되고 있어 소규모의 인력으로 회사가 구성 되는 경우들이 많습니다.

이렇게 비즈니스모델 캔버스의 상단 부분에는 가운데 Value Proposition을 중심으로 오른쪽에는 Customer Segment, Customer Relationships, Channels이 있고 왼쪽에는 Key Activities, Key Resources, Key Partners로 일곱 개의 그룹이 정의됩니다. 그리고 하단에는 수익과 비용에 대한 정의가 이루어집니다.
핵심 가치를 고객에게 전달하면 매출이 생기게 됩니다. 고객이 회사의 제품과 서비스를 이용하며 지불하는 비용은 회사의 수익이 됩니다. 그 수익원을 오른쪽에 정의합니다. 그리고 고객에게 서비스를 제공하기 위해서 회사가 하는 활동과, 활동에 필요한 리소스를 사용할 때 발생하는 비용은 왼쪽에 정의합니다. 이렇게 해서 비즈니스모델 캔버스가 완성됩니다. 

지금 시대의 스타트업 창업자들은 비즈니스모델 캔버스에 대한 개념을 누구나 알고 있을 것입니다. 만약 이 개념을 모른다면 스타트업에 대한 기본 지식 없이 사업을 하고 있다고 볼 수도 있습니다. 비즈니스모델 캔버스를 알고 있다면 창업자는 자신의 사업을 쉽게 도식화 할 수 있습니다. 캔버스의 각 모듈에 해당하는 내용들을 입력 하다 보면 우리 회사가 고객을 어떻게 확보하는지, 고객과의 관계는 어떻게 맺는지, 어떻게 서비스를 제공하는지, 그래서 어떻게 돈을 벌 수 있는 지를 한 눈에 알게 됩니다.

동시에 비즈니스모델 캔버스는 투자자가 투자하려고 하는 기업의 비즈니스가 어떻게 진행되는 지를 한눈에 볼 수 있는 틀이기도 합니다. 기업 대표에게 사업에 대해 질문 할 때 이 틀을 이용하면 고객은 누구인지, 어떤 고객을 타겟으로 하는지, 회사가 제공하려고 하는 가치가 무엇인지, 고객 발굴은 어떻게 하는지, 고객과의 관계를 어떻게 유지하는지, 제품과 서비스는 어떻게 배송 되는 지 등 사업에 대한 모든 질문을 할 수 있습니다. 좋은 프로덕트를 가지고 있는 기업이라면 비즈니스모델 캔버스를 바탕으로 질문과 확인을 했을 때 기업이 비즈니스를 어떻게 하고 있는지 빠르게 이해할 수 있습니다.

이번 글에서는 스타트업에 투자할 때 꼭 확인해야 될 9가지 중에서 세 번째인 비즈니스모델 캔버스에 대해 소개해드렸습니다.
스타트업이나 사업을 잘 모르시는 분들에게는 비즈니스모델 캔버스가 생소하고 어려운 개념일 수 있습니다. 처음 알게 된 개념이라면 바로 실무에서 적용하기 어려울 수 있지만 이 개념을 이미 알고 있다면 창업자와 투자자 모두에게 도움이 될 것입니다.
다음 지면에서는 '트렌드'에 대해 설명드리겠습니다.